أبحاث السوق

أصبحت أبحاث السوق واحدة من أهم عوامل النجاح في أي شركة، وذلك لأن المستهلكون اليوم يتمتعون بالكثير من القوة، فيمكنهم البحث عن منتجك أو خدمتك واتخاذ قرارات الشراء بالكامل بأنفسهم، فمن المرجح أن يطلبوا إحالات من أعضاء شبكاتهم أو يقرءون المراجعات عبر الإنترنت، لذلك يجب أن يتم وضع استراتيجية التسويق الخاصة بك لتكمل الطريقة التي يبحث بها المستهلكون اليوم، للقيام بهذا يجب أن يكون لديك فهم عميق لمن هم المشترون وسوقك المحدد وما الذي يؤثر على قرارات الشراء وسلوك أفراد جمهورك المستهدف، وهذا ما تساعدك به شركات أبحاث السوق، وسنتعرف أكثر على الطرق المتبعة في عمل هذه الأبحاث.

هل تريد أن تعرف أكثر عن السوق؟ “النافذة للاستشارات الجامعية والأكاديمية” تقدم لك خدمة أبحاث السوق. نقوم بجمع وتحليل البيانات لتوفير لك معلومات دقيقة ومفيدة. اتصل بنا عبر الواتساب أو البريد الإلكتروني للحصول على عرض أسعار.

ما هي أبحاث السوق؟

يشير مصطلح أبحاث السوق إلى عملية تقييم جدوى خدمة أو منتج جديد من خلال البحث الذي يتم إجراؤه مباشرة مع العملاء المحتملين، فهو يسمح للشركة بتحديد السوق المستهدف والحصول على آراء وتعليقات أخرى من المستهلكين حول اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة، كما يمكن إجراء البحث داخليًا أو بواسطة طرف ثالث متخصص في أبحاث السوق للحصول على نتيجة أكثر دقة.

عادةً ما يتم تعويض الأشخاص الخاضعين للاختبار بعينات من المنتجات أو براتب صغير مقابل وقتهم، وتأتي أهم العوامل الرئيسية في هذا الموضوع:

• تقوم الشركات بإجراء أبحاث السوق قبل تقديم منتجات جديدة لتحديد مدى جاذبيتها للعملاء المحتملين.
• تكون الأدوات عبارة عن مجموعات التركيز والمقابلات الهاتفية والاستبيانات.
• تحدد نتائج أبحاث السوق التصميم النهائي للمنتج وتحدد كيفية وضعه في السوق.
• تجمع أبحاث السوق عادة بين المعلومات الأولية التي يتم جمعها مباشرة من المستهلكين، والمعلومات الثانوية، وهي البيانات المتاحة من مصادر خارجية.

كيف تعمل أبحاث السوق

تُستخدم أبحاث السوق لتحديد مدى جدوى منتج أو خدمة جديدة، كما يمكن استخدام النتائج لمراجعة تصميم المنتج وضبط استراتيجية تقديمه للجمهور، ويمكن أن تشمل تلك المعلومات التي تم جمعها لغرض تحديد تجزئة السوق، كما تشارك الشركة في مهام مختلفة لإكمال عملية أبحاث السوق، ثم يتم جمع المعلومات بناءً على قطاع السوق الذي يستهدفه المنتج، بعد ذلك تتم عملية تحليل هذه المعلومات وتفسير نقاط البيانات ذات الصلة لاستخلاص استنتاجات حول كيفية تصميم المنتج وتسويقه على النحو الأمثل لقطاع السوق المخصص له.

تعتبر أبحاث السوق عنصر حاسم في مرحلة البحث والتطوير لتقديم منتج أو خدمة جديدة، ويمكن إجراء أبحاث السوق بعدة طرق مختلفة بما في ذلك الدراسات الاستقصائية واختبار المنتجات والمقابلات ومجموعات التركيز، لذلك تعد أبحاث السوق أداة مهمة تستخدمها الشركات لفهم ما يريده المستهلكون، وتطوير المنتجات التي سوف يستخدمها هؤلاء المستهلكون، والحفاظ على ميزة تنافسية على الشركات الأخرى في مجالهم.

أبحاث السوق الأولية مقابل أبحاث السوق الثانوية

تتكون أبحاث السوق عادة من مزيج من البحث الأولي الذي تجمعه الشركة أو شركة خارجية تستأجرها، والبحث الثانوي الذي يعتمد على مصادر خارجية للبيانات

أبحاث السوق الأولية ويأتي الفرق بينهم كالآتي:

أبحاث السوق الأولية

تنقسم الأبحاث الأولية عمومًا إلى فئتين:

• البحث الاستكشافي

سيكون هذا النوع أقل تنظيم ويعمل من خلال أسئلة مفتوحة، كما يمكن طرح الأسئلة في إطار مجموعة التركيز، أو المقابلات الهاتفية، أو الاستبيانات، وينتج عن ذلك أسئلة أو مشكلات تحتاج الشركة إلى معالجتها بشأن منتج قيد التطوير.

• أبحاث محددة

تتعمق الأبحاث المحددة بشكل أعمق في المشكلات أو القضايا المحددة في البحث الاستكشافي، للوصول إلى حل واضح لهذه المشكلة.

أبحاث السوق الثانوية

تعتمد جميع أبحاث السوق على النتائج التي توصل إليها باحثون آخرون حول احتياجات ورغبات المستهلكين، واليوم يمكن العثور على الكثير من هذه الأبحاث عبر الإنترنت، كما يمكن أن يشمل البحث الثانوي المعلومات السكانية من بيانات التعداد الحكومي، وتقارير أبحاث الجمعيات التجارية، ونتائج الاقتراع، والأبحاث من الشركات الأخرى العاملة في نفس قطاع السوق.

أهمية أبحاث السوق

تتيح لك أبحاث السوق مقابلة المشتري أينما كان، نظرًا لأن عالمنا أصبح أعلى صوتًا ويتطلب المزيد من الاهتمام، ومن خلال فهم مشاكل المشتري ونقاط الضعف والحلول المرغوبة يمكنك صياغة منتجك أو خدمتك بشكل مناسب لجذبهم بشكل طبيعي، وبمجرد أن تصبح مستعدًا لتوسيع أعمالك يمكنك أيضًا استخدام أبحاث السوق لمساعدتك في إنشاء استراتيجية لتطوير السوق.

كما توفر أبحاث السوق نظرة ثاقبة لمجموعة واسعة من الأشياء التي تؤثر على أرباحك النهائية، بما في ذلك:

• ما يبحث عنه جمهورك المستهدف والعملاء الحاليون حول منتجاتهم أو خدماتهم.
• أي من منافسيك يتطلع إليه جمهورك المستهدف للحصول على معلومات أو خيارات أو عمليات شراء.
• ما هو الاتجاه السائد في مجال عملك وفي عيون المشتري الخاص بك.
• من يشكل السوق الخاص بك وما هي التحديات التي يواجهها.
• ما الذي يؤثر على عمليات الشراء والتحويلات بين جمهورك المستهدف.
• مواقف المستهلك حول موضوع أو منتج أو علامة تجارية معينة.
• ما إذا كان هناك طلب على المبادرات التجارية التي تستثمر فيها.
• احتياجات العملاء التي لم تتم تلبيتها أو التي لا تحظى بالخدمة الكافية والتي يمكن تحويلها إلى فرصة بيع.
• المواقف حول التسعير لمنتج أو خدمة معينة.

أنواع أبحاث السوق

هناك أنواع متعددة من أبحاث السوق التي تقوم بها مختلف الشركات المتخصصة، ويأتي من أهم هذه الأنواع:

المقابلات

تسمح المقابلات بإجراء مناقشات وجهًا لوجه سواء شخصيًا أو افتراضيًا، حتى تتمكن من السماح بالتدفق الطبيعي أو من خلال المحادثة ومشاهدة لغة جسد الشخص الذي تتم مقابلته أثناء القيام بذلك، كما يمكن لمن أجريت معهم المقابلات الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بأنفسهم لمساعدتك في تصميم شخصيات المشتري الخاصة بك.

كما تصف شخصيات المشتري هذه عمر عميلك المثالي وحجم الأسرة والميزانية، والمسمى الوظيفي والتحديات التي يواجهونها في العمل والجوانب المماثلة لأسلوب حياتهم، ويجب الانتباه إلى أن وجود ملف تعريف المشتري هذا في متناول اليد يمكن أن يشكل استراتيجية التسويق بأكملها، وذلك بدءًا من الميزات التي تضيفها إلى منتجك حتى المحتوى الذي تنشره على موقع الويب الخاص بك.

مجموعات التركيز

توفر لك مجموعات التركيز مجموعة من الأشخاص الذين تم اختيارهم بعناية والذين يمكنهم اختبار منتجك ومشاهدة العرض التوضيحي وتقديم التعليقات، والإجابة على مجموعة أسئلة محددة، كما يمكن أن يمنحك هذا النوع من أبحاث السوق أفكارًا لتمييز المنتجات، أو صفات منتجك التي تجعله فريدًا في السوق، كذلك فكر في طرح أسئلة على مجموعة التركيز الخاصة بك حول خدماتك وعرض أمثلة عليها، وفي النهاية استخدم تعليقات المجموعة لتحسين هذه الخدمات.

أبحاث استخدام المنتج أو الخدمة

يوفر هذا النوع نظرة ثاقبة حول كيفية وسبب استخدام جمهورك لمنتجك أو خدمتك، والميزات المحددة لهذا العنصر، كما يمنحك أيضًا فكرة عن مدى سهولة استخدام المنتج أو الخدمة لجمهورك المستهدف، ففي تقرير عام 2020 صنف المشاركين اختبار قابلية الاستخدام بدرجة عالية من حيث فائدته في اكتشاف رؤى المستخدم (تقييمه بـ 8.7 من 10)، وبالمقارنة حصلت التحليلات الرقمية على تقييم 7.7، واستبيانات المستخدمين على 6.4.

البحوث القائمة على الملاحظة

يسمح لك البحث المبني على الملاحظة بالجلوس ومشاهدة الطرق التي يتبعها جمهورك المستهدف في استخدام منتجك أو خدمتك، وما الذي يعمل بشكل جيد فيما يتعلق بتجربة المستخدم، وما هي العوائق التي يواجهونها، وما هي جوانب ذلك التي قد تكون أسهل بالنسبة لهم للاستخدام والتطبيق.

بحث شخصية المشتري

يمنحك البحث عن شخصية المشتري نظرة واقعية على من يشكل جمهورك المستهدف، وما هي التحديات التي يواجهونها، ولماذا يريدون منتجك أو خدمتك، وما يحتاجون إليه من عملك وعلامتك التجارية وغيرها من الأمور الأخرى.

أبحاث تجزئة السوق

تتيح لك أبحاث تجزئة السوق تصنيف جمهورك المستهدف إلى مجموعات أو شرائح مختلفة بناءً على خصائص محددة، وبهذه الطريقة يمكنك تحديد طرق فعالة لتلبية احتياجاتهم، وفهم نقاط ضعفهم وتوقعاتهم، والتعرف على أهدافهم.

أبحاث التسعير

تمنحك أبحاث التسعير فكرة عما تبيعه المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق، وما يتوقع جمهورك المستهدف أن يدفعه، وهو على استعداد للدفع مقابل أي شيء تبيعه، وما هو السعر العادل بالنسبة لك لإدراج منتجك أو الخدمة على، كل هذه المعلومات سوف تساعدك على تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك.

التحليل التنافسي

تعتبر التحليلات التنافسية ذات قيمة لأنها تمنحك فهمًا عميقًا للمنافسة في السوق والصناعة الخاصة بك، كما يمكنك التعرف على ما يحقق أداءً جيدًا في مجال عملك، وما يبحث عنه جمهورك المستهدف بالفعل فيما يتعلق بمنتجات مثل منتجاتك، وأي من منافسيك يجب أن تعمل على مواكبته والتفوق عليه، وكيف يمكنك فصل نفسك بوضوح عن المنافسة.

أبحاث رضا العملاء والولاء

تمنحك أبحاث رضا العملاء والولاء نظرة على كيفية حث العملاء الحاليين على العودة لمزيد من الأعمال وما الذي سيحفزهم على القيام بذلك مثل برامج الولاء والمكافآت وخدمة العملاء الرائعة، سيساعدك هذا البحث على اكتشاف الطرق الأكثر فعالية لتعزيز البهجة بين عملائك، فإذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) فتحقق مما إذا كان بإمكانك إرسال استبيانات آلية لتعليقات العملاء للمساعدة في هذه العملية.

أبحاث الوعي بالعلامة التجارية

يخبرك هذا النوع من أبحاث السوق عما يعرفه جمهورك المستهدف ويتعرف عليه من علامتك التجارية، كما إنه يخبرك عن الارتباطات التي يقوم بها أعضاء جمهورك عندما يفكرون في عملك وما يعتقدون أنه كل شيء عنه.

أبحاث الحملة

يستلزم بحث الحملات البحث في حملاتك السابقة وتحليل نجاحها بين جمهورك المستهدف والعملاء الحاليين، كما يتطلب الأمر التجريب ثم التعمق في ما وصل إليه جمهورك ولقي صدى لدى جمهورك حتى تتمكن من وضع هذه العناصر في الاعتبار لحملاتك المستقبلية والتركيز على جوانب ما تفعله الأكثر أهمية لهؤلاء الأشخاص.

طريقة القيام بأبحاث السوق

الآن بعد أن تعرفت على فئات وأنواع أبحاث السوق، دعنا نراجع كيف يمكنك إجراء أبحاث السوق الخاصة بك، وفيما يلي نتعرف على كيفية إجراء أبحاث السوق خطوة بخطوة:

حدد شخصية المشتري الخاص بك

قبل أن تتعمق في كيفية اتخاذ العملاء في مجال عملك لقرارات الشراء يجب عليك أولًا أن تفهم من هم، حتى هذا تكون شخصيات المشتري الخاصة بك في متناول يديك، التي يشار إليها أحيانًا باسم الشخصيات التسويقية، وهي تعني تمثيلات خيالية وبشكل عام لعملائك المثاليين، لذلك استخدم أداة مجانية لإنشاء شخصية المشتري التي يمكن لشركتك بأكملها استخدامها للتسويق والبيع وتقديم الخدمة بشكل أفضل.

لكن يبقى السؤال الأهم هو كيفية إجراء أبحاث السوق لتحديد شخصية المشتري الخاص بك، نظرًا لكونها تساعد على تصور جمهورك وتبسيط اتصالاتك وإبلاغ استراتيجيتك، إليك بعض الخصائص الرئيسية التي يجب أن تحرص على تضمينها في شخصية المشتري الخاصة بك هي:

• عمر.
• جنس.
• موقع.
• المسمى الوظيفي.
• حجم الأسرة.
• الدخل.
• تحديات كبرى.

تتمثل الفكرة في استخدام شخصيتك كمبدأ توجيهي لكيفية الوصول بشكل فعال والتعرف على أعضاء الجمهور الحقيقي في مجال عملك، أيضًا قد تجد أن عملك يفسح المجال لأكثر من شخصية واحدة فلا بأس بذلك، كل ما عليك فعله هو أن تفكر جيدًا في كل شخصية محددة عندما تقوم بتحسين وتخطيط المحتوى والحملات الخاصة بك.

حدد مجموعة شخصية للمشاركة فيها

الآن بعد أن عرفت من هم شخصيات المشترين استخدم هذه المعلومات لمساعدتك في تحديد مجموعة للمشاركة في إجراء أبحاث السوق الخاصة بك، والتر يجب أن تكون هذه عينة تمثيلية لعملائك المستهدفين حتى تتمكن من فهم خصائصهم وتحدياتهم وميزاتهم الفعلية بشكل أفضل، كما من الضروري أن تتكون المجموعة التي تحددها للمشاركة من الأشخاص الذين أجروا عملية شراء مؤخرًا أو قرروا عمدًا عدم القيام بذلك.

فيما يلي بعض الإرشادات والنصائح الإضافية لمساعدتك في التعرف على كيفية تحديد الأشخاص المناسبين للمشاركة في أبحاث السوق:

مرحلة البحث

ابدأ بالتركيز على الأشخاص الذين لديهم الخصائص التي تنطبق على شخصية المشتري الخاصة بك، استهدف 10 مشاركين لكل شخصية مشتري، كما نوصي بالتركيز على شخصية واحدة، ولكن إذا شعرت أنه من الضروري البحث عن شخصيات متعددة، فتأكد من تعيين مجموعة عينات منفصلة لكل شخصية.

حدد الأشخاص الذين تفاعلوا معك مؤخرًا

قد ترغب في التركيز على الأشخاص الذين أكملوا التقييم خلال الأشهر الستة الماضية، أو ما يصل إلى عام إذا كانت لديك دورة مبيعات أطول أو سوق متخصصة، ستطرح عليك أسئلة مفصلة للغاية لذا من المهم أن تكون تجربتهم جديدة.

جمع مزيج من المشاركين

تريد تجنيد الأشخاص الذين اشتروا منتجك واشتروا منتجًا منافسًا وقرروا عدم شراء أي شيء على الإطلاق، على الرغم من أنه سيكون من الأسهل العثور على عملائك وتوظيفهم، فإن الحصول على المعلومات من أولئك الذين ليسوا عملاء سيساعدك على تطوير رؤية متوازنة لسوقك.

فيما يلي بعض التفاصيل الإضافية حول كيفية اختيار هذا المزيج من المشاركين:

• اسحب قائمة العملاء الذين أجروا عملية شراء، إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مزودًا بإمكانات تجزئة القائمة فيمكنك تشغيل تقرير بالصفقات التي تم إغلاقها خلال الأشهر الستة الماضية وتصفيته بحثًا عن الخصائص التي تبحث عنها، بخلاف ذلك يمكنك العمل مع فريق المبيعات الخاص بك للحصول على قائمة بالحسابات المناسبة منهم.
• حاول التواصل مع الأشخاص الذين يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي لكنهم قرروا عدم الشراء منك، فهناك احتمال أن يكون بعضهم على استعداد للتحدث معك وإخبارك عن سبب قرارهم في النهاية بعدم شراء منتجك.
• الاستفادة من الشبكة الخاصة بك، لذلك أخبر زملاؤك في العمل وزملائك السابقين بأنك تجري دراسة، حتى لو كانت اتصالاتك المباشرة غير مؤهلة فمن المحتمل أن يكون لبعضهم زميل في العمل أو صديق أو أحد أفراد الأسرة مؤهل.
• اختر حافزًا لذا ستحتاج إلى التفكير في كيفية تحفيز شخص ما لقضاء 30 إلى 45 دقيقة معك وفي دراستك، فيمكنك مكافأة المشاركين مجانًا من خلال منحهم حق الوصول الحصري إلى المحتوى.

قم بإعداد أسئلة البحث للمشاركين في أبحاث السوق

أفضل طريقة للتأكد من حصولك على أقصى استفادة من محادثاتك هي أن تكون مستعدًا، لذلك يجب عليك دائمًا إنشاء دليل مناقشة – سواء كان ذلك لمجموعة التركيز، أو استطلاع عبر الإنترنت، أو مقابلة عبر الهاتف، وذلك للتأكد من أنك تغطي جميع الأسئلة التي تخطر في بالك وتستخدم وقتك بحكمة، لكن يجب الانتباه ليس المقصود من هذا أن يكون نصًا، بل يجب أن تكون المناقشات طبيعية.

كما يجب أن يكون دليل المناقشة الخاص بك في شكل مخطط تفصيلي، مع تخصيص وقت وأسئلة مفتوحة لكل قسم، لذلك هناك قاعدة ذهبية لأبحاث السوق وهي عدم طرح أسئلة بنعم أو لا، لأن ذلك يعرضك لخطر التأثير على أفكارهم عن غير قصد من خلال تقديم فرضيتك الخاصة، لكن يساعدك طرح الأسئلة ذات النهايات المفتوحة أيضًا على تجنب الإجابات المكونة من كلمة واحدة والتي لا تفيدك كثيرًا.

مثال على الخطوط العريضة لاستطلاع مدته 30 دقيقة

فيما يلي مخطط عام لاستطلاع مدته 30 دقيقة لأحد مشتري B2B، ويمكنك استخدامها كنقاط للحديث لإجراء مقابلة شخصية، أو كأسئلة مطروحة على استطلاع رقمي يمكن إجراؤه باستخدام أدوات مثل أداة إنشاء النماذج المجانية عبر الإنترنت، لإدارتها كاستطلاع لعملائك المستهدفين، يتم تقسيم 30 دقيقة كالآتي:

معلومات أساسية (5 دقائق):

أطلب من المشتري أن يقدم لك القليل من المعلومات الأساسية (المسمى الوظيفي، ومدة بقائه مع الشركة، وما إلى ذلك)، بعد ذلك، أطرح سؤالًا سهلًا لإضفاء الدفء على الأمور (أول حفل موسيقي حضرته، المطعم المفضل في المدينة، آخر إجازة، وما إلى ذلك).

تذكر أنك تريد التعرف على المشترين بطرق محددة جدًا، وقد تتمكن من الحصول على المعلومات الأساسية مثل العمر والموقع والمسمى الوظيفي من قائمة جهات الاتصال الخاصة بك، وهناك بعض التحديات الشخصية والمهنية التي لا يمكنك تعلمها إلا عن طريق السؤال.

فيما يلي بعض الأسئلة الأساسية الأخرى التي يمكنك طرحها على جمهورك المستهدف:

• صف كيف يتم تنظيم فريقك؟
• أخبرني عن مسؤولياتك الوظيفية الشخصية؟
• ما هي أهداف الفريق وكيف تقيسها؟
• ما هو التحدي الأكبر الذي واجهته في العام الماضي؟

الآن، قم بالانتقال للإقرار بعملية الشراء أو التفاعل المحدد الذي قاموا به والذي أدى إلى إدراجهم في الدراسة، ستركز المراحل الثلاث التالية من رحلة المشتري بشكل خاص على عملية الشراء تلك.

التوعية (5 دقائق):

هنا تريد أن تفهم كيف أدركوا لأول مرة أن لديهم مشكلة تحتاج إلى حل دون الخوض في ما إذا كانوا يعرفون عن علامتك التجارية أم لا حتى الآن، لذلك فكر مرة أخرى عندما أدركت لأول مرة أنك بحاجة إلى اسم فئة المنتج أو الخدمة ما هي التحديات التي كنت تواجهها في ذلك الوقت؟، وكيف عرفت أن شيئًا ما في هذه الفئة يمكن أن يساعدك؟، وما مدى معرفتك بالخيارات المختلفة المتوفرة في السوق؟

التأمل (10 دقائق):

الآن تريد أن تكون محددًا للغاية بشأن كيفية ومكان قيام المشتري بالبحث عن الحلول المحتملة، لذلك خطط للتدخل لطلب المزيد من التفاصيل، إذا لم تظهر بشكل طبيعي اسأل عن محركات البحث، والمواقع التي تمت زيارتها، والأشخاص الذين تمت استشارتهم، وما إلى ذلك، ودقق حسب الاقتضاء في بعض الأسئلة التالية:

• كيف وجدت هذا المصدر؟
• كيف استخدمت مواقع البائعين؟
• ما هي الكلمات تحديدًا التي بحثت عنها على جوجل؟
• ما مدى فائدة ذلك؟ كيف يمكن أن يكون أفضل؟
• من الذي قدم أكثر وأقل معلومات مفيدة؟ كيف يبدو ذلك؟

القرار (10 دقائق):

هنا أنت بحاجة إلى طرح مجموعة مختلفة من الأسئلة، والتي يكون من أهمها الآتي:

• أي من المصادر التي ذكرتها أعلاه كان الأكثر تأثيرًا في اتخاذ قرارك؟
• ما هي المعايير إن وجدت التي وضعتها لمقارنة البدائل؟
• من هم البائعون الذين وصلوا إلى القائمة المختصرة وما هي إيجابيات وسلبيات كل منهم؟
• من شارك أيضًا في القرار النهائي؟ وما هو الدور الذي لعبه كل من هؤلاء الأشخاص؟
• ما هي العوامل التي أثرت في النهاية على قرار الشراء النهائي؟

إغلاق:

هنا، تريد أن تختتم وتفهم ما كان يمكن أن يكون أفضل للمشتري، لذلك اسألهم كيف ستبدو عملية الشراء المثالية لديهم، وكيف سيختلف عما مروا به؟، ولا تنسى أن تشكرهم على وقتهم وتؤكد عنوانهم لإرسال رسالة شكر أو حافز.

قم بإدراج منافسيك الأساسيين

الخطوة الرابعة في دراسة أبحاث السوق هو أن تقوم بإدراج منافسيك الأساسيين ضع في اعتبارك أن إدراج المنافسة ليس دائمًا بهذه البساطة مثل الشركة X مقابل الشركة Y، ففي بعض الأحيان قد يتنافس قسم من الشركة مع منتجك أو خدمتك الرئيسية، على الرغم من أن العلامة التجارية لتلك الشركة قد تبذل المزيد من الجهد في مجال آخر.

فعلى سبيل المثال تشتهر شركة Apple بأجهزة الكمبيوتر المحمولة والأجهزة المحمولة الخاصة بها، لكن Apple Music تتنافس مع Spotify على خدمة بث الموسيقى الخاصة بها، أما من وجهة نظر المحتوى قد تتنافس مع مدونة أو قناة على YouTube أو أي منشور مماثل لزوار موقع الويب الوافدين، ذلك على الرغم من أن منتجاتهم لا تتداخل مع منتجاتك على الإطلاق.

حتى يمكنك التعرف أكثر على منافسيك، تحتاج القيام بالآتي:

تحديد المنافسين في الصناعة:

لتحديد المنافسين الذين تتداخل منتجاتهم أو خدماتهم مع منتجاتك أو خدماتك، حدد الصناعة أو الصناعات التي تسعى إليها، ثم ابدأ بمستوى عالٍ باستخدام مصطلحات مثل التعليم والبناء والإعلام والترفيه والخدمات الغذائية والرعاية الصحية وتجارة التجزئة والخدمات المالية والاتصالات والزراعة، تطول القائمة، ولكن ابحث عن مصطلح الصناعة الذي تتعرف عليه، واستخدمه لإنشاء قائمة بالشركات التي تنتمي أيضًا إلى هذه الصناعة.

يمكنك القيام بذلك من خلال البحث باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي وذلك لأنها تقوم بإنشاء أدلة رائعة للشركات إذا كنت تستخدم شريط البحث بشكل صحيح، فعلى سبيل المثال LinkedIn حدد شريط البحث وأدخل اسم الصناعة التي تسعى إليها، بعد ذلك ضمن “المزيد” حدد “الشركات” لتضييق نتائجك إلى الشركات التي تتضمن هذا المصطلح أو مصطلح صناعي مشابه في ملفها الشخصي على لينك أن فقط.

تحديد منافسي المحتوى:

محركات البحث هي أفضل أصدقائك في هذا المجال من أبحاث السوق الثانوية، وللعثور على المنشورات عبر الإنترنت التي تتنافس معها خذ مصطلح الصناعة الشامل الذي حددته في القسم أعلاه، وابتكر مجموعة من مصطلحات الصناعة الأكثر تحديدًا التي تحددها شركتك.

فعلى سبيل المثال قد تكون شركة تقديم الطعام بشكل عام شركة “خدمات طعام”، ولكنها تعتبر نفسها أيضًا بائعًا في “تقديم الطعام في المناسبات”، و”تقديم الطعام في الكعك”، و”السلع المخبوزة”، وغيرها، وبمجرد حصولك على هذه القائمة، قم بما يلي:

• ابحث على جوجل: لا تقلل من أهمية معرفة مواقع الويب التي تظهر عند إجراء بحث على جوجل عن مصطلحات الصناعة التي تصف شركتك، فقد تجد مزيجًا من مطوري المنتجات، والمدونات، والمجلات، والمزيد.
• قارن نتائج بحثك بشخصية المشتري الخاصة بك: هل تتذكر شخصية المشتري التي قمت بإنشائها أثناء مرحلة البحث الأولية، استخدمه لفحص مدى احتمال قيام أحد المنشورات التي عثرت عليها من خلال جوجل بسرقة حركة مرور موقع الويب منك، فإذا كان المحتوى الذي ينشره موقع الويب يبدو وكأنه الأشياء التي ترغب شخصيتك المشترية في رؤيتها، فهو منافس محتمل، ويجب إضافته إلى قائمة المنافسين لديك.

بعد سلسلة من عمليات البحث المشابهة على جوجل عن مصطلحات الصناعة التي تتعرف عليها، ابحث عن التكرار في نطاقات مواقع الويب التي ظهرت، أفحص أول صفحتين أو ثلاث صفحات نتائج لكل عملية بحث أجريتها، ويكون من الواضح أن مواقع الويب هذه تحظى بالاحترام بسبب المحتوى الذي تنشئه في مجال عملك، ويجب مراقبتها بعناية أثناء إنشاء مكتبتك الخاصة من مقاطع الفيديو والتقارير وصفحات الويب ومنشورات المدونات.

تلخيص النتائج التي توصلت إليها

تأتي الخطوة الأخيرة في أبحاث السوق في تلخيص كافة النتائج التي توصلت لها، هل تشعر بالإرهاق من الملاحظات التي قمت بتدوينها؟ نقترح البحث عن المواضيع المشتركة التي ستساعدك على سرد قصة وإنشاء قائمة بعناصر العمل، لتسهيل العملية حاول استخدام برنامج العرض التقديمي المفضل لديك لإنشاء تقرير، لأنه سيسهل إضافة علامات الاقتباس أو الرسوم البيانية أو مقاطع الاتصال.

لا تتردد في إضافة ذوقك الخاص، ولكن المخطط التفصيلي التالي سيساعدك على صياغة ملخص واضح:

• الخلفية: أهدافك وسبب إجراء هذه الدراسة.
• المشاركون: مع من تحدثت، يعمل الجدول بشكل جيد حتى تتمكن من تقسيم المجموعات حسب الشخصية والعميل المحتمل.
• ملخص تنفيذي: ما هي الأشياء الأكثر إثارة للاهتمام التي تعلمتها؟ ماذا تخطط للقيام به تجاه ذلك؟
• الوعي: وصف المحفزات الشائعة التي تقود الشخص إلى الدخول في التقييم.
• الاعتبار: قدم المواضيع الرئيسية التي كشفت عنها، بالإضافة إلى المصادر التفصيلية التي يستخدمها المشترون عند إجراء تقييمهم.
• القرار: ارسم صورة لكيفية اتخاذ القرار فعليًا من خلال تضمين الأشخاص في مركز التأثير وأي ميزات أو معلومات للمنتج يمكن أن تؤدي إلى إبرام صفقة أو فشلها.
• خطة العمل: من المحتمل أن يكشف تحليلك عن بعض الحملات التي يمكنك تشغيلها لعرض علامتك التجارية أمام المشترين في وقت مبكر وبشكل أكثر فعالية، لذلك قم بتقديم قائمة أولوياتك، وجدول زمني، والتأثير الذي سوف تحدثه على عملك.

5 نصائح لأبحاث السوق للشركات

ستساعد النصائح التالية الشركات في إنشاء استراتيجية أفضل لأبحاث السوق.

نصيحة رقم 1: حدد هدف بحثك

قبل البدء في بحثك فكر في ما تحاول تحقيقه بعد ذلك في عملك، هل تتطلع إلى زيادة حركة المرور إلى موقعك؟ أو زيادة المبيعات؟ أو تحويل العملاء من المشترين لمرة واحدة إلى العملاء النظاميين؟ إن معرفة هدفك سيساعدك على تخصيص بقية بحثك وموادك التسويقية المستقبلية، كما سيؤدي تحديد هدف لبحثك إلى تحديد نوع البيانات التي تحتاج إلى جمعها.

نصيحة رقم 2: تعرف على عملائك المستهدفين

أهم شيء يجب أن تتذكره هو أن عملك يخدم نوعًا معينًا من العملاء، تحديد عميلك له العديد من المزايا مثل السماح لك بفهم نوع اللغة التي يجب استخدامها عند صياغة المواد التسويقية الخاصة بك، وكيفية التعامل مع بناء العلاقات مع عميلك، وعندما تأخذ وقتًا لتحديد عميلك المستهدف يمكنك أيضًا العثور على أفضل المنتجات والخدمات لبيعها لهم.

نصيحة رقم 3: عليك أن تدرك أن معرفة من تخدمه يساعدك على تحديد من لا تخدمه

لا بأس في تحديد من ليس جزءًا من قاعدة العملاء المستهدفة، في الواقع بالنسبة للشركات الصغيرة فإن معرفة الأشخاص الذين لا تلبي احتياجاتهم يمكن أن يكون أمرًا ضروريًا لمساعدتك على النمو، وذلك لأن إذا كان عملك صغيرًا أنت تريد تركيز جهودك على العميل المناسب الذي يضطر بالفعل إلى إنفاق الأموال على عرضك.

نصيحة رقم 4: تعلم من منافسيك

يعمل هذا مع الشركات التقليدية وكذلك الشركات عبر الإنترنت لأنه يسمح لك بالدخول في مكان عميلك والانفتاح على منظور جديد لعملك، لذلك قم بإلقاء نظرة على الإنترنت وفي مدينتك، فإذا استطعت قم بزيارة متاجر منافسيك، فعلى سبيل المثال إذا كنت تمتلك مطعمًا متخصصًا في المطبخ الإيطالي تناول العشاء في المطعم الإيطالي الآخر في حيك أو في البلدة المجاورة.

نصيحة رقم 5: اجعل عملاءك المستهدفين ينفتحون ويخبرونك بكل شيء

يعد استطلاع العملاء الجيد إحدى أدوات أبحاث السوق الأكثر قيمة لأنه يمنحك الفرصة للدخول إلى ذهن عميلك، ومع ذلك تذكر أن بعض التعليقات قد تكون قاسية، لذا اعتبر النقد أداة تعليمية لتوجيهك في الاتجاه الصحيح، كما يمكنك إنشاء استطلاع أمر بسيط، عن طريق طرح أسئلة حول ما يعتقد عميلك أنك تفعله بشكل صحيح وما الذي يمكن تحسينه.

كما يمكنك أيضًا مطالبتهم بإخبارك بأنواع المنتجات والخدمات التي يرغبون في إضافتها، مما يمنحك رؤية رائعة حول كيفية تحقيق الدخل من عملك بشكل أكبر، بإمكانك منح العملاء الذين يملؤون الاستبيانات هدية مثل قسيمة خاصة لعملية الشراء التالية.

“النافذة للاستشارات الجامعية والأكاديمية” هي شركة رائدة في مجال أبحاث السوق. نقدم خدمات شاملة لجمع وتحليل البيانات، مما يساعدك على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن عملك. اتصل بنا عبر الواتساب أو البريد الإلكتروني اليوم.